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餐厅不打折,怎么让顾客来?

餐饮投资人阮志勇 · 2016-12-12 09:03 来源:餐饮首轮投资

首先,这个问题没有问对。 

打个可能不太贴切的比方:

“不打折怎么让顾客来”这个问题,好比女生在问“不穿得暴露怎么让帅哥关注”,男生在问“不低声下气怎么让靓妹喜欢”。

如果需要通过“打折”的方式来获得顾客,获得的是你的顾客么?可持续么?

更好的问题,不是“不打折怎么让顾客来?”,而应当是“不打折,顾客会为了什么而来?”以及“哪些顾客,不会为了打折而来?”

“好问题就是好向导”。

这句话的意思是:

以不同的角度来拆解问题,通过问“对的问题”、来引导自己,如同向导一样带领思维走出迷途走向正确的解题方向。

“怎么让顾客来”是商家视角内部思维,“为了什么而来”就是顾客视角外部思维。

经营者需要通过长期不断的自我训练,让商家视角内部思维迅速切换到顾客视角外部思维。


 

“为什么而来”就是顾客来的“理由”。

顾客会因为各种各样的理由而来。

有因为独特风味的产品而来,有因为贴心的服务而来,有因为装修漂亮而来,有因为东西便宜而来的,还会有因为老板娘漂亮而来…

作为经营者,面对以上种种来的理由,需要静下心来思考几个问题:

1、  只有双赢才是可持续的,那么哪些让顾客来的理由,能够真正的双赢?

2、  哪些让顾客来的理由,只能增加一次性的获益、但这获益并不可持续?

3、  究竟是希望长期吸引那些为了价格以外、折扣以外的什么而来的顾客?

经营者希望顾客记住什么,资源配置就会有所倾向。

在“为了什么而来”里,还需要加上两个字,变成“为了你的什么而来”。

加上“你的”这两个字,代表“你”在顾客心中的独特性、差异化。

没有独特性、差异化,自然被用价格来比较了。

让顾客来,来一次,还是来几次,还是一直来? 


2010年开始国内出现了团购网站,带来了史无前例的巨大流量。

几年后,从倒闭的商家到存活的商家都逐渐明白了一个道理:

为低价而来的顾客,必因低价而去。

他们不是任何品牌的忠实顾客。

他们只是低价的忠实顾客。

同理。

为了打折而来的顾客,也会因为更低的折扣而去。

或者可以理解为:

团购和打折,本质上是同一件事情,即通过低价来获客,获客的理由是低价。

团购,只是把打折的时间轴压缩了。

团购的商家的结果,就是持续打折的商家的结果。

建立品牌打造品牌的主要目的之一,就是绕开价格沼泽,提升品牌附加值。

以品牌的附加值,带给消费者的价值,来获得长期双赢可持续的发展。

企业只有长期保持足够高的利润,才能够回馈消费者,回馈伙伴,回馈社会。


华杉老师有个非常棒的观点:

品牌和消费者之间的关系,是相互驯养 的关系。 

最初选择什么样的消费者,是目标人群的细分,是经营者的主动选择。

什么样的品牌,吸引什么样的消费者。

什么样的消费者,又最终成就了什么样的品牌。

或者说:品牌与消费者互为因果。 

经营就是选择。

选择什么样的行动,等于选择了什么样的结果。

每个经营动作都连接着未来,区别只是引向了完全不同的未来。

经营者的家庭背景、学习经历、成长经历都不同,因此造成的各自的优势也不同,短板也不同。

“不打折怎么让顾客来”这个问题,更应该放在创业之前就想明白“让顾客为了你的什么而来?”

如果没想明白的话,可以先搞搞明白:

不能让顾客为了你的什么而来?

最基本的逻辑是:

凡是不能帮助品牌经营连接未来的,都不能干。

把不能干的一个一个去掉,剩下的属于经营者独特优势的,集中所有资源去做到极致。

用一根针,去捅破天。


商业从来没有统一的终极答案。

不同品类、市场、阶段、创始人、团队、竞争环境...构成一道实时更新的、动态的多变量求解题。

有一句话说的好:

战略的“略”,就是忽略的“略”。

忽略什么,就是放弃什么,就是丢掉什么,就是舍弃什么。

两只手各拿着一颗芝麻,不放下一颗芝麻,就腾不出手去拿缓缓而来的西瓜。

打折对于餐饮业来说,既不是唯一的策略,也不是最好的策略。

在这个供大于求的市场现状下,如何做好差异性、稀缺性,会是伴随经营者这场马拉松整个过程中都要思考的问题。

不打折、让顾客来,

方法可以有千千万万种。

自己本身就是消费者,想想哪些消费并不是为了打折而去的。

不打折、让顾客来,

是一道经营者的甄选题。

选择了什么样的经营行为,注定要承担因此而带来的经营结果。

不打折、让顾客来。

就是让顾客为了可持续的、双赢的未来而来。

在餐饮业,不打折、让顾客来。

1、做好产品;

2、做好体验;

3、做好传播。

一条条来。

所需时间只看经营者的自我进化能力。

大道至简。

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