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投资一家餐饮店,怎么做才能够持续获利?

筷玩思维 · 2021-03-23 14:56:51 来源:红餐网 2434

昨天,我们推送了《投资一家餐饮店,结果股东却是最亏的?这样的规则说明了啥问题? 》,今天我们推出下篇接着和广大餐饮老板探讨这一话题,敬请广大读者们继续关注。

商业天平的规则有哪些?谈谈规则下的企业责任与违背责任被出局的逻辑脉络  

明晰了股东入局的目的、市场的目的后,到此我们就可以回到商业天平这一环,我们来解析下商业规则的根本。

市场的关键词是竞争,关于竞争,我们在上文看到了对于显性竞争的应对方式(竞争优势)以及对于隐性竞争的应对方式(竞争力)。关于商业规则,我们也可以将之按此方式进行分类,将看得见的、可知的定义为显性规则,再将根本的、深层次、不可抗拒的定义为隐性规则。

1)、显性规则:股东有决定企业走向的自由,但也需要为此预付成本并担责  

上文写明了,企业入局的(浅层)目的就是通过定价权来获得一定的利润,以实现财报的正向盈利。

我们来看一些企业常见的入局、发展路径:

①在入局的开端,有企业通过降低定价以获得订单。在订单稳定的情况下,通过提高定价权来提高利润。

PS:定价指的是决定具体价格,定价权指的是企业是否有提高或调整价格的权力、能力、资本、资格,简单说就是企业(是否)有对价格的自主权。本篇文章提到的定价权的权和分红权的权并非同义词,后者在本篇文章仅单指有分红的实际。其并非决定如何分红,而仅是企业有分红的实际且无论分红数字的具体。

【下篇】投资一家餐饮店,结果股东却是最亏的?这样规则说明了啥问题?

②在入局的开端,有企业通过提高定价以获得良好的发展基础。在订单稳定的情况下提高定价权、推出更多的产品(包括产品解决方案)、提高产品价值(包括服务水准),以此获得高利润、提高订单的数量(包括频次)以及缩短账期等。

简单说,赚钱、可持续盈利永远是企业发展的显性目的。企业、创业者、股东入局(在排除公益、情怀等的特殊情况)大多目的也是为了财报上面持续增加的正向数字。

企业、创业者、股东确实有管控企业、管控产品、管控价格(定价权)、管控市场关系等的自由,但这样的自由不仅有成本,更有风险。

PS:其中的成本和风险基本是对等的。比如某经营者投资10万元开了一家餐厅,原始成本是10万元,这10万元亏完了,该企业也就出局了。当然也有实际风险高于实际成本的情况,如中间借贷再投资等。

在花钱的时候,这个钱基本是预付的,如早期购买材料、预付房租、品牌费用等。即使仅仅是土豆的流通,比如开个超市卖土豆,门店也需要提前购买土豆,先用自有资本/资金将其他人的产品、场地等换成自己的产品、场地,再通过自主租赁、购买的场地将自有产品转换成市场产品,以此得到新的、更高的收入并才有后续的毛利、净利、分红权等。

从成本和风险需要预付的角度,我们似乎可以看出,市场并不站在企业这一边。也就是说,在显性规则的情况下,似乎市场并不支持企业入局?

2)、隐性规则:股东没有管控企业的自由,企业只有一个方向,那就是成为好的企业  

市场并不支持企业入局,这表面上不利于企业,实际上,市场此举的目的是在保护企业的实际权力及企业的未来。

举个例子,假定市场随时欢迎所有企业入局,那么所有的消费者都可以成为股东,供一旦过剩,需就失去了特定的(以及所有的)经济价值。

此中关系我们也可见,从产品到需求、从产品到收入,其中的逻辑并不是顺延的,这背后并不只是竞争的显性问题,更有企业对于市场洞察的隐性能力。

以一家川菜馆为例,老板可以不顾品类限制推出鲁菜,但结局可能是品牌识别度的持续下滑。管控自由不在于企业如何任性、是否任性,而在于管控自由背后的行为价值,这就与企业对市场的洞察能力息息相关。

川菜馆能否推出鲁菜,此举的关键不在于川菜馆到底能否推出鲁菜,也不在于川菜是否为该门店的核心。更深层的问题实则是:川菜和鲁菜(或其它菜系)是否有一定的产品契合度?包括两大不同菜系背后的客户需求以及对应需求的客群的具体人数、具体的竞争态势等。简单说,就是川菜馆推出其它菜系的必要性和此举的价值如何等。

3)、规则背后的指向是企业的责任?  

结合上文,我们就能基本确定一家企业的具体责任,企业责任其一是让原材料企业化,比如把农民的土豆用资本的角度变成自己的土豆,企业需要通过资金的流动来确定产品的法律主权。市场经济的介质是货币,在市场经济中,企业需要通过货币来确定产品、场地等的品牌化(主权)。

企业责任其二是自有产品的市场价值化。本处指的是企业要将从自有产品到客户解决方案的断层逻辑化。这是企业的深层责任,更是企业可持续发展的深层规则。

举个例子,假定某地没有奶茶店,再假定这个市场基础激发了某创业者加盟蜜雪冰城的打算。这位创业者先是预付了蜜雪冰城的品牌费等,之后就将门店开起来了,这个过程就是将蜜雪冰城某一门店的主权“私有化”,仅仅是付了钱,这位创业者就有了一家属于自己的奶茶店。

有了奶茶店,就有了自有产品。但是,奶茶和土豆还是不一样,也并不是说有人的地方就有奶茶的需求,更不是说没有奶茶门店的地方就有奶茶解决方案的需求。这就是从自有产品到客户解决方案的断层。

解决如何让顾客来购买,方式就是让这个断层逻辑化。

但我们要知道,企业创业的目的并不是拿产品产生订单就完事儿,企业的目的是让企业可持续,这就需要讲究订单的质(更高的利润)与量(更多的订单),更包括让订单可持续、高频率(复购),继而让企业拥有能在市场(竞争中)活下来的能力。

还有另外的情况,比如说可能当地人对于奶茶的需求就那么一丁点,连盈亏平衡的准线都没碰到,当地客群甚至对奶茶这个产品还有一定的误解。我们就可以说,这家企业不行,又或者说这家企业未尽属于自己的深层责任,从而导致企业亏损。

要逆转亏损,就得解决从自有产品到市场产品、产品价值+产品解决方案的产品竞争力的断层关系,让之逻辑化、以产生一定可持续的正向盈利价值。

简而言之,企业、创业者、股东想要在市场中赚到钱,就得承担一个企业应承担的责任。而只有成为了优质的企业,该企业才真正有一定的发展自由。此外,企业唯一的自由、唯一的指向只有一个:那就是成为真正好的、优质的企业。

【下篇】投资一家餐饮店,结果股东却是最亏的?这样规则说明了啥问题?

4)、违背规则、未尽责任、未实现价值的企业的唯一指向:出局  

企业确实有一定的自由度,比如说企业有违背规则的能力与自由,也有不尽责任的能力与自由,更有不实现价值的能力与自由(后两者的“有能力”实则等同于没有能力)。

我们再具体深入并说明。

①违背规则  

比如拖欠供应商货款,在账期内不付费、拖延付费等。与之相对的,供应商也有断货、甚至保留法律追诉的权力。违背规则还包括以次充好、胡乱定价等。

②未尽责任  

企业在市场中必然要给市场提供价值,但从产品到解决方案这中间也必然有一定的断层,这就要求企业在落地产品时应预先做一定的调研、需求激发,包括之后的产品调整等。

当然,企业也可以有钱任性或者极度自傲,但无论是什么样的形式,未尽责任就是将主动权交给了运气,这类企业能否活下来、能活多久,这基本是未知的。

③未实现价值  

未尽责任大多会与未实现价值联动在一起。比如某高端品牌下沉,其忽略了当地人高端需求匮乏的这一实际,最终导致品牌未能与当地市场实现逻辑连接、未能与当下市场实现同等的价值交换,这样的企业就是空占了一个固有的市场区位。

对于以上未实现价值、未尽责任、甚至违背规则行为,它们的终局基本只有“出局”这一指向。

任何企业、创始人、股东入局市场的目的只有一个,那就是可持续发展,而非来市场空走一遭再(被)出局。

5)、浅析企业出局的方式及原因  

企业倒闭、创始人/股东赚不到钱的原因很复杂,其并非单是产品卖不出去而已。

通过上文可见,我们可以先将商业规则定在不利于企业这一端,而此举的核心也是为了保持供需平衡、保证企业能有一定的经营自由度与定价权。

毕竟如果有越多的企业入局,那么已在市场里的企业就越不好受,甚至优质企业的定价权、利润率等能动性也会下降,所以,商业规则看似不利于企业,实则也是在保护企业的生命力。

再者,企业的成本(大多)是固定的且需要企业方对此提前付出。一旦市场的成本耗尽(红利耗尽),那么无论是已有企业或者后来企业都得出局。

其中的逻辑脉络为“成本耗尽=出局”。

此处讲的成本并不单指资金成本,其大的指向有三:其一是资金/资产成本,如企业没钱了、资金链断裂;其二是市场信任成本,如企业持续以次充好、口碑败尽;其三是经营能力,如企业未能识别危机、未能及时发现问题、没有解决问题/危机的能力。

小的指向为已有顾客/订单/需求等的不足,更包括竞争的过于激烈,这方面我们就不过多探讨。简单说,企业出局的原因就是企业成本(资产、能力等)的不足导致的企业在市场自由度上的不足。如同一条断流的河,时间一到,它必然干涸。

企业经营的核心:劣币必然要被驱逐,唯有成为良  币才能长存于市场  

我们回到最终的核心来探讨商业规则不利于企业发展/长存的深层原因。

我们在上文已对此问题进行了简单的讨论,上文给出的答案为:商业规则的不利实则是为了保护企业(的长期利益)。但这样的答案过于简单,更过于浅层,我们还需要在此基础上进行更加深入的探讨。

假定商业规则的不公真是为了保护已有企业,那么此规则是在什么时候开始保护(什么样的)已有企业?市场如何对之进行评估?用什么来保护已有企业的实际利益?市场规则将对之保护到什么样的程度?这些问题都值得思考(但同时,我们也需要评估此类问题是否真有必要)。

1)、商业不利规则的核心:驱逐劣币  

我们将不利于企业方的规则的实际情况称为“商业不利”。我们可以提前断言:商业不利的核心在于驱逐劣币。

什么样的企业是劣币?我们在上文也做了讨论,比如违背规则、未尽责任、未实现价值等。关于什么是劣币,大多数人的理解就是不好的、没有良知、没有价值的企业。

但大多做市场调研的人基本明白,并非不好的企业会倒闭,大多好的企业也可能会倒闭。也就是说,“好的企业”也有可能是劣币?

2)、“好的企业”也会成为劣币?  

英国银行家、财政家托马斯·格雷欣提出了“劣币驱逐良币法则”(又称为格雷欣法则),比如说“好的企业”大多不打折(仅是举例),而投机取巧的企业由于生意一般,于是(更擅长)采取降价、营销等的造势手段,结果冲上榜首的大多是次等企业。更比如在高峰期好好排队的上不了地铁,反而横冲乱撞的先上了车,久而久之,即使是循规蹈矩的君子也沦为次等素质的践行者。

虽然劣币驱逐良币是现实,但在更宏观的商业现实中,劣币并不能持续胜出,再擅长玩营销的次等企业也必将陷入消亡的实际。现实可见,次等企业的败局也同样处于成本耗尽的范畴,如消费信任下滑、营销效果递弱等原因。

在具体的商业现实中,次等企业也确实有驱逐优质企业的情况。这就是劣币驱逐良币的一大事实,但如果商业规则的目的就是驱逐劣币,加上假设所有被驱逐的企业都是劣币,那是否也就意味着优质的企业也会成为劣币?

我们就不讨论“劣币必然会输”了,我们要讨论的是“为什么良币也会失去市场价值”?更深度的指向是“好企业是怎么成为劣币的”?

3)、在规则面前,没有永远的赢家  

只要是人,他就一定是有寿命(当下是如此)。同样的,只要是企业,它就一定会有被市场规则驱逐的那一天。

我们在上文对优质企业做出了简单的定义:好的企业既要能实现一定的市场价值,更要能让股东享有持续的分红权。

其中有两个波动因素:一是市场价值的高低,二是分红权的质量。

企业1:市场价值90分,分红权质量95分(假定两者的及格线为50分)。

企业2:市场价值75分,分红权质量70分。

企业3:市场价值60分,分红权质量55分。

企业4:企业价值20分,分红权质量40分。

企业X:企业价值X分,分红权质量X分。

PS:X其一为后期不定期加入的企业,其二为不定值,同时以上具体企业的分数也会随着企业行为、市场行为等发生一定的波动。

我们可以看到,企业4属于妥妥的劣币,而企业2、3虽然有一定的分红权,但由于有企业1的存在,它们都不属于优质企业的行列,可见企业2、3、4等同样可能被当成劣币而遭遇驱逐。

具体而言,在大概率情况下,企业4陷入了困兽犹斗的境地,如无大概率变动,企业4必然属于优先被驱逐的劣币;我们将时间线再拉长,企业3由于频频位于红线处,其也大概率将陷入企业4的境地;企业2基于企业3、4等集群数量的增加,再基于企业1的持续发展,企业2的未来也不甚明朗;同时,企业1也有可能因企业2等的升维或者行业衰退、包括企业X的入局而遭遇日月换新天的窘境。

什么是劣币?到此我们就有定义了,那就是只要不能长久居于价值高位的企业,它们都可以统称为劣币。而劣币被驱逐出市场的行为,经济学称之为“看不见的手”,也就是市场的自发行为。

我们回到最开始的话题,商业规则真的于股东不利?包括股东注资企业,股东却是所有角色中最亏的?此时我们就有答案了:商业规则只于劣币企业不利,良币企业总能在“不利”规则中获得优质的定价权,从而让企业资产实现持续的正向增长。

结语  

本篇文章属于偏理论性的逻辑探讨,这也导致本篇内容的论述难免会忽略一定的微观现实,但与此同时,具体的评估一家企业好不好也要结合同样容易被忽略的宏观实际,在原有品类衰退、更迭的情况下,原有品类下的企业无论多有实力、多良心,更无论企业之前的利润率多高,只要该品类市场的终局是大幅衰退或消亡,那么该即将消亡的品类市场下的企业也必然消亡,当然这也属于企业未尽责任的范畴。

总之,我们要明晰的是“市场规则只会让真正优质的企业持续存活”。即使经济学、社会学、心理学等确实有劣币驱逐良币的实际,但整个商业市场、市场经济的目的就一个,那就是保护真正优质的市场企业。

最后,我们还可以梳理出一条企业出局的关键逻辑,所有商业规则的“不利”实则是“企业成本的不足导致企业可持续发展上的自由度不足”。

前者决定了市场淘汰企业的根本,后者决定了股东淘汰企业的底层。

而优质的企业正是基于此逻辑,其持续将原始成本(资本/资金/资产)升级为丰厚的收入(持续的正向净利),收入越高,企业资产价值就越高、企业的自由度同样也越高,而这样的企业是无惧既定市场规则的些许“不利”的。

所以,本篇文章讨论的最终核心并不在于商业的规则到底利不利于股东,而在于企业自身能否成为优质的企业并在既定的规则下脱颖而出。让股东持续获利,再让顾客持续受益,这才是一家好企业应该思考的两大基本点。

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