临家闽南菜邱尚振:看轻了“利”,利润反而猛翻22倍

来源:红餐网    作者:红餐访谈组     2017-07-07 17:54   

你可能没见过一个老板在镜头前自曝其短。

你也可能没见过一个酒楼老板居然“限酒”。

红餐网遇到了,临家闽南菜董事长——邱尚振。

《陈洪波高端访谈》周刊

栏目策划/主持 : 陈洪波(红餐网创始人)

临家闽南菜董事长邱尚振  

谈思想变化  

一个厦门当地人都极力推荐的餐饮品牌,它的老板居然没有任何一篇报道。红餐网一探究竟,才知道这人低调得可怕。

他身材瘦小,话不多说,还自称“胆小怕事”。而恰恰是从不在餐饮圈曝光的他,为餐饮人刷新了三观,带来全新的经营之道。

他把自己干餐饮的这13年,清楚地分割为3个阶段,从“利”,到“事”,到“人”,伴随着的是一场思想巨变。

1 利——为赚钱缺斤短两  

2004年,大学毕业的第三年,邱尚振借了30万开起餐厅。和大多数初创者一样,赚钱成为第一甚至是唯一目标。

每天关店之前,他都到店里收钱,把钱一张张捋得平平整整,从100元捋到1元,每个折角都得摊开压直,然后数一下钱往兜里一装,存入银行。

“心里有什么,就会看到什么”,他坦诚,当年爱财的他只看到钱,并且做了许多“非君子”的行为:

  • 短斤缺两,一条桂花鱼向客人多报30%重量是常事;

  • 以次充好,有人订桌摆酒席,采购员干脆买死鱼;

  • 处心积虑,顾客一瓶酒喝得差不多了,想方设法给倒到最后一位不够,再提议多开一瓶……

为了利润,为了客单价,他干着那些伤害顾客的事。然而,这个年轻的创业者没有反思,只是一个劲往前冲。毕竟大学里学的是营销、连锁思维,创业后怎么也不甘心只守着一家门店。

临家闽南菜邱尚振:看轻了“利”,利润反而猛翻22倍

▲临家闽南菜董事长邱尚振

10年间,邱尚振磕磕碰碰开到了4家店,而每家店的利润却微薄得可怜,有些店面甚至不是合理规划出来的,好比同安店,就是为了自己的面子而开。

2011年年终会上,他对着全体员工大声宣布,新年一定要开一家店。谁知到了9月份,新店还没有眉目。害怕被员工笑话的他,仓促在岛外找了个铺头,一家他只打70分的店,向周遭借了2000万勉强开了起来。

如今的他,回忆起过往为求财、为面子的种种“愚蠢”行为,很是感慨。

在他看来,那是没有思路、没有方向的十年。很想赚钱,却一直赚不到。很想让别人看到成绩,结果却总是很戏剧性,如同安店就因为利润低,在2017年关门。

“10年前我是一个很想考100分的学生,甚至连试卷发下来都在想,我要考100分,于是导致我很紧张,最后成绩一团糟。”邱尚振为自己打了个比喻。

2 事——专注做好闽南菜  

原来的临家,在菜品、环境、服务上,没有哪方面突出,而在2014~2015短短2年间,却都得到明显提升。

菜品  从什么都卖,到专注做闽南菜,把菜单里180道菜狠狠地砍成40多道。你可能会惊讶,2000~3000㎡的店面,就卖这么几道菜,成吗?

邱尚振说他不敢像西贝贾国龙提出“随便点,道道都好吃”,但是他对自己团队深挖的闽南民间菜充满信心。好比店里热卖的茶油猪肚炖蛋,还有土笋汤、姜母鸭,鸡卷、菜粿……

在菜品方面,他把关最严的是食材,并提出“新鲜好料不过夜”的经营理念,确保每日送上餐桌的都是新鲜美食。

▲茶油猪肚炖蛋

环境  也是让人出乎意料。采访当天红餐网去到的环岛路店,从入门到正式用餐区设置的玄关,足足有50㎡。

很多同行都惊叹,邱总真是有钱啊,那么大地方就拿来放一棵树,不多摆几张台。

邱尚振则微微笑说,留白,是为了给顾客更舒服的空间。

▲临家闽南菜店面

而在服务 上,更有他们独特的一套。

有一次,银行40几个人前来用餐,买单4700元。不料,又有一个人跑来买单。由于当时店里岗位调换,就又结了一次账。

按照一般的餐厅,可能是道歉,然后退回重复收的这笔款,大概也就结束了。而临家不是,店长不仅退还多收的这一笔,还等额赔偿他们。也就是,40几个人吃饭不用钱,还赚了4700元。

银行的伙伴认为没有必要这样处理,只要退了就可以,但是店长依然坚持。

这到底是发生了什么事呢?这里我们要提到临家在2014年定下的“十大承诺”。

其中有一条明文规定:“埋单时账单多算,差价双倍返还。”

▲临家十大承诺

这个“奇葩”的“十大承诺”又到底是从哪里冒出来的呢?

邱尚振和我们分享,他原来去到其他餐厅吃饭,都会遇到各种不开心的事:冲着去的招牌菜卖完了;等半天菜没上;上错菜……他记录了用餐的19条不满意。

然而回到临家却惊讶地发现,自己家各种不满意的情况都存在。他马上组织团队,最后定下公司的“十大承诺”。

这些承诺在很多人眼里都好“傻”,却为临家招来越来越多的客人。

当邱尚振专注到“事”上,从产品、空间、服务等全面做出改革后,临家迎来了完全不一样的业绩。

2013年营收仅3000多万,到2015年年底,就增加了11倍,利润更是猛翻22倍。  

原来10年(2004~2013)开4家店,而后2年(2014~2015)便开了8家,还成功地从厦门走向泉州。

 ▲临家的发展历程画成树轮(点击可放大)

“这两年,我还是很想考100分,但是我懂得试卷发下来以后,把焦点放在题目上,一道一道用心去做对。”邱尚振再次把自己比作应考的学生。

3 人——商业的本质是人  

在临家,奇葩的规定还多着。一个开酒楼的老板,居然提出“限酒令”。

服务员叮嘱客人不能多喝,店内广播也提醒你少喝酒。

  • 啤酒每人不超过1000毫升;

  • 红酒每人不超过250毫升;

  • 白酒每人不超过100毫升。

为什么定这个量,邱尚振说一般喝到这个度,客人能够清醒地离开。

2016年4月1日,临家的“限酒令”一经推出,就引起厦门同行的高度关注,所有人都不理解邱尚振,问他是不是疯了。

事实上,操作起来难度也很大。有客人会不爽,说老子要请吃饭,你居然还来限制我喝酒。

另外,做酒楼的也都清楚酒水有多重要,一旦这块削弱了,营业额会直线往下走,员工的绩效也降低。

但是经过摸索,他最终很好地化解了这一切。

他培训员工一定要从顾客自身出发,限酒是为了他的健康着想,而绝不能生硬地喊出,这是公司要求。

而员工考核方面,他也一改传统绩效算法,去掉过往如营业额、毛利率等数字型的指标,改成两方面考核:顾客关注75分,团队关注25分 。

这样一来,就解决了顾客的不理解,还有员工的现实问题。

  ▲临家团队合照

那么最终我们还是要问一个问题,限酒令提出来,生意好做吗?

邱尚振说10个人可能有一两个人为此不来,但是却吸引了更多人到来。很多顾客认为这样的场子干净,吃饭就是吃饭,没有乌烟瘴气,也没有那么多的觥筹交错。

你一定也好奇,他到底为什么会提出“限酒令”呢?

其实他原来喝酒喝得很凶,生意越不好,就越想着多些应酬,换取好生意。每天喝到凌晨,第二天又睡到大中午,实际上没有任何生产力。当他看了看身边的老板,才发现很多人也和自己一样,过着这样的生活,企业做不好,家庭也顾不着。

而导火线,则是2016年春节期间播出的新闻,3天内连续发生的两宗喝酒命案。当时对他触动很大,他扪心自问,生命如此脆弱,接下来还有人要为酒而死吧?这些人里面,也许还有临家的客人。

深深地反省之后,他滴酒不沾,甚至痛恨酒精,于是狠心抛出“限酒令”。

  ▲临家是酒楼,但限酒

“十大承诺”也好,“限酒令”也罢,这一切的变革,归根到底都是因为邱尚振的思想发生了重大改变——

通过自己的学习,将过去追逐的“利”,转化为“事”,再转化为“人”。

“我是一个商人,关注商业规律,而商业的本质是人。”经过多年摸爬打滚后,邱尚振最终将企业的核心锁定在“人”身上,员工,顾客,合作伙伴,乃至都不是这些关系的人。

“商业模式会改变,但是人性不会变。”  如今的临家希望每一个举措,都能够围绕人性去展开,让大家更方便,更轻松,更幸福。

这也和临家提出的“向上向善”契合:“上”,是业务更专业;“善”,是站在他人角度考虑。

结语

“我反感酒,话不多,又瘦不拉几的,其实很不适合干餐饮,但可能是上天想让我给餐饮做点什么吧。”

邱尚振正以蜕变的思想带领着团队,改变着企业,影响着同行。


记者 |  红餐网_林如珍

视频 |  红餐网_罗小庄 王伟  

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