蛙来哒3年要开100家,美女创始人罗清发话不考虑补齐短板

来源:红餐网    作者:红餐访谈组     2017-04-28 17:32   

面对餐饮难题,有人选择死磕,也有人选择跳过。蛙来哒的联合创始人——罗清,选择了后者,并发话“我们不考虑补齐短板了”。

对于这个卖牛蛙,2年就开50家门店,年营收约6亿,如此高速发展的品牌,有人说正是因为罗清聪明,能够化短板为长板,也有人说只是眼前网红,将来该补上的还是要补上。那么她本人又是如何看待的呢?

《陈洪波高端访谈》周刊

栏目策划/主持 : 陈洪波(红餐网创始人)

蛙来哒联合创始人罗清

聊如何扬长避短

(部分视频来自食妞)

和罗清的采访,我们约在蛙来哒深圳京基百纳时代KK-one店。当天并非节假日,商场没什么人气,像肉蟹煲、干锅、烤鱼等的一些单品店甚至都经营不下去关门走人了,唯独蛙来哒还排着队。

这是2016年3月,蛙来哒从长沙跨越到深圳的第一家门店。因为经营不到半年,这个约300平米的小店,月营收便突破100万,日翻台最高9轮等漂亮的数据,吸引了很多同行关注。

蛙来哒3年要开100家,美女创始人罗清发话不考虑补齐短板

 ▲蛙来哒深圳京基百纳时代KK-one店

那天一进店,整个人马上被一大波牛蛙包围,卡通牛蛙地板,牛蛙涂鸦墙边,牛蛙抱枕,铁皮青蛙玩具……在这样逗趣的氛围里,罗清和红餐网聊起那些“长长短短”。

1 菜单印刷前一晚睡不着,因为还有3款鱼

“菜单印刷前一晚,我睡不着,因为上面还有3款鱼。”回忆起2015年1月,蛙来哒第一次进驻长沙购物中心7-up那个最后筹备的夜晚,罗清还有些激动。

她告诉我们,2010年在长沙街边创立蛙来哒,其实就已经往连锁加盟模式去走,只是当时没有找到最佳路线。菜品比较泛,牛蛙销售比占30%以上,鱼占比20%,还有不少其他菜品。但是,经过几年摸索,罗清和一起打拼的哥哥罗浩,真正决定做品牌改造了,这第一个动作便是做菜品的聚焦和标准化。

为了这次改造,兄妹前前后后花了3个月才定下菜单的终稿。牛蛙保留12种口味,其他产品狠心砍掉,连销售额极好的鱼也只砍剩下3款。

可是临印刷前,罗清心里还是不踏实。那晚她打电话给哥哥,商量着还是把鱼都去掉吧。哥哥刚开始很反对,把鱼全都去掉,蛙又只有30%销售额,那客人来了吃什么?

蛙来哒3年要开100家,美女创始人罗清发话不考虑补齐短板

 ▲炭烧牛蛙泡锅香辣味

罗清想明白了:“客人想吃蛙才来,如果想吃鱼就不用来了。再说,我们没办法也没必要和别人去拼鱼,那不是我们擅长的。”和哥哥耐心沟通了半小时,两人最终达成共识,决定破釜沉舟,只保留1个口味的鱼。

菜单印刷出来,牛蛙单品店也正式在商场开业。罗清回忆,她怎么也没想到第一天开业就爆满,和哥哥担心菜品少的问题也压根没人提起。

她说,其实那天他们兄妹俩并不抱多大希望,因为是第一次进商圈,而且是新的商圈,人气还没上来,再加上当时年关将至,天气也不太好。这样的开场,让她觉得幸福来得太突然了。

到底是什么使得罗清敢于放弃鱼,专攻牛蛙呢?

最直接的原因,是自家店里牛蛙生意最好啊。而深层次的原因,是罗清对单品市场的分析。要选择一个单品来做,除了自己熟悉之外,还要有足够大的市场,并且要有持续的生命力。

①牛蛙所依附的菜系川湘菜,早已覆盖全国范围,且占有相当大的市场份额;

②牛蛙作为川湘菜经典菜式,一直很受欢迎,有足够广的群众基础;

③还很少人开发这道单品,并包装成品牌,走向全国。

反观鱼品类,不是自己最擅长,又已经被大力开发,像酸菜鱼已是遍地开花,自己何必来争夺这个市场呢?

直截了当,火力全开对准牛蛙,狠心放弃“也不错”的鱼,是罗清对市场的分析,也是她对自身长短的剖析和最终做出的选择。

2 2年50家店,蛙来哒是不是跑得太快了

第一家店的成功,让罗清一时不敢相信,产品的聚焦,模式的选择是不是真的完全正确。不久后,他们选择第二个商圈,不同的选址,不同的客群,生意依然火爆。这才坚定了罗清做连锁加盟的商业模式。

俩人一边干,一边探索标准化,从产品(主料、酱料等),到硬件(财务、收银等),到人才培养系统,到加盟合作……

2015年6月放开加盟,仅2年时间,便在30个城市开了50家门店,其中直营店数量占比约1/3,客单价70元,单店销售额最高达140万。

然而,对于这样的高速运转,红餐网则打了个问号,楼是不是盖得太高太快?

罗清的回答很坚定,不高,不快,他们甚至已经计划在2017年开到100家店 ,理由是已经完成了从0到1的跨越。而“1”的实现,倚赖于2010~2014年,团队对商业模式的测试。

蛙来哒3年要开100家,美女创始人罗清发话不考虑补齐短板

▲蛙来哒深圳中心城店门面

说起这四年的“测试”,真的很让人惊讶。当时这对跨界进入餐饮的兄妹,4年居然造了4个品牌,5种模式:

①“蛙来哒”:以蛙产品为主的餐厅,蛙销售额占比30%以上,鱼占比20%,还有其他品类;

②烤鱼品牌“爱尚烤鱼”;

③鱼火锅品牌“锅声嘹亮”;

④湘菜品牌“味之翼·湘”:大众湘菜品牌,模式类似外婆家,500-600㎡的社区店模式,以及2000㎡的大店模式。

结果是,亏损1000万!  

其中味之翼·湘是亏损最惨重的一个品牌,基本上靠蛙来哒来养,直到最终停业关门。

正是因为这沉痛的一击,罗清认清了自己的短板,像味之翼·湘这种模式,本质上其实还是传统餐饮,这对于跨界的两兄妹来说,实在很难Hold住。  

既然这样,干脆就做自己擅长的吧,锁定蛙来哒,其他的统统关掉。这才让兄妹俩全身投入蛙来哒,并在2015年确定蛙来哒的商业模式,实现“1”的突破。

3 亏损1000万,真的只是为了测试商业模式吗

既然一开始就创立蛙来哒,生意也好,为什么后来又折腾多几个品牌了呢?还导致亏损了1000万?难道真的是钱太多,非要投来做试验吗?

罗清深深吸了一口气:“现在回过头来看,当时的经历是无法避免的。”她清楚,能不能抓住机会,是由当时的认知水准来决定,而当时无论是她,还是哥哥,都没有这个能力。

蛙来哒3年要开100家,美女创始人罗清发话不考虑补齐短板

▲当年没有紧紧抓住那只蛙

她坦言,如果当时具备这个能力,那也早就消化了一位“高人”的指点。

罗清口中的这位高人,是深圳知名肠粉连锁品牌红荔村老板袁锦华。

2011年,罗清向他请教连锁店的经营,他说了一句话,“要找到你的英雄产品”。可那时的罗清,只知道自己是做牛蛙的,不确定锦华大哥的“英雄产品”是什么意思,后来只是一笑而过。

“等到2015年我们真把牛蛙作为单品来做了,那时再回想起那句话,真觉得价值千万啊!”   但是她深知阶段论的游戏规则,没有如果!

罗清的这番话,通透,不纠结。

反过来,她也乐意接受这段折腾,这些错失,因为也是一种收获。正是这4年的成与败,让罗清更坚定集中火力,做好蛙来哒连锁加盟的信念。

2010~2014年商业模式的摸索,为蛙来哒的连锁加盟模式奠定基础。

①有人。

关掉的三家店,员工超过100名。蛙来哒只要新开一家店,几乎全套的人马和成熟的团队就能填进去。

②有教练制。

初入行,罗清就在做培训体系。几年下来,在商业模式和产品不断迭代的过程当中,确定了从楼面到厨房9个技术岗位,都由教练店长和教练厨师长担任专门的教练员。

③加盟商的筛选。

因为在餐饮行业努力拼搏过,所以对于加盟商人选,罗清和哥哥有一个非常明确的要求,就是投资人必须自己投身管理当中。如果只是为了赚一把快钱来加盟的,他们一概不要。

前期对餐饮市场的熟悉,对加盟体系的探索和准备,让罗清有了底气。而对于那些倚重传统餐饮的短板,她不考虑去补齐了,“因为有些短板是没办法用时间和金钱去弥补的。”

4 踏入餐饮前,已在商海中打拼15年

“当断则断”的刚,“扬长避短”的柔,在罗清身上特别明显。言谈之中,能感觉她绝非初次创业之人。

蛙来哒3年要开100家,美女创始人罗清发话不考虑补齐短板

▲蛙来哒联合创始人 罗清

是呢,其实早在2010年踏入餐饮业之前,罗清已经拥有15年的创业经验,她从22岁开始便在商海里打拼,率先进入安防监控行业。多年浸淫在这个生机勃勃的行业,罗清被锻造成实干派。在建立规范的财务、收银、运营等管理系统方面,她绝对是好手。

除此,在这个技术更新迭代迅猛的行业里,她拥有了抗风险的能力。我们都知道电子产品每一次新技术的诞生,就意味着一大批公司要被淘汰,能熬过三四年就算不错了,但是罗清的公司没有倒下。

为什么每次都能安然度过呢?她轻描淡写:要不就是找到好的资源,要不就是踩准技术的风口。而透过她坚定的眼神,你会相信,她天生属于商海。

后来,在获得财富、时间自由之后,罗清毅然退出这个行业,她觉得自己遇到瓶颈了。最后在钟情餐饮多年的哥哥的撮合下,她踏上二次创业,餐创之路。

在安防创业这些年,能力的培养和思维的锻炼,恰巧为她后来进入餐饮业打下扎实的基础。她一投身餐饮业,便倾向硬件的打造和人才的培养,很多朋友还笑她把餐厅做成科技公司。

结语

餐饮创业路上,罗清从不硬碰硬:传统餐饮模式不擅长,她深挖单品;鱼类、小龙虾等市场竞争太激烈,她做牛蛙;很多人只攻产品,她发挥系统管理的才华。  

有人说她是一时网红,尤其是上了汪涵的《天天向上》,在大众面前曝光,而在红餐网看来,她更是识时务者,一个懂得扬长避短的实干派。


记者 |  红餐网_林如珍

视频 |  红餐网_罗小庄 王伟

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