红鼎豆捞常发文:海鲜火锅领航者是这样炼成的

来源:红餐网    作者:红餐访谈组     2017-04-17 08:43   

他从事火锅30年,前20年做的川味火锅,后10年专注于海鲜火锅,成就中国海鲜火锅第一股和海鲜火锅领航者,他就是红鼎豆捞餐饮股份有限公司董事长常发文。

《陈洪波高端访谈》周刊

栏目策划/主持 : 陈洪波(红餐网创始人)

红鼎豆捞董事长常发文

谈供应链

1986年,18岁的常发文到成都一家火锅店打工,不仅利落地做完自己的事儿,还抢着帮偷懒的员工干活,看到老板了,就咧嘴一笑。老板渐渐喜欢上这个憨厚的小子。

能吃苦、耿直、不管多累都乐呵呵的常发文,把火锅店里所有岗位都做了个遍,7年后,他作为经理,让这家火锅店跻身成都火锅名店。

红鼎豆捞常发文:海鲜火锅领航者是这样炼成的

▲红鼎豆捞董事长常发文

1993年,常发文被请到武汉,成为一家大型火锅店执行总经理,2000年,他把这家火锅店做成了连锁,每天排队候位,成为当时武汉正宗川式火锅的代名词。

从士兵到将军 

不想当将军的士兵不是好士兵,每个餐饮人心中都有个梦想——拥有自己的餐厅,甚至自己的品牌,为别人打了14年工的常发文也不例外。

很多餐饮人喜欢通过不断跳槽来抬高自己的身价,常发文则更喜欢沉淀下来,摸透一个企业的经营之道,两个7年的磨炼,让常发文攒够了自主创业的资本。

2001年,常发文创办了自己的川味火锅店,爆棚的生意却没能让常发文心安。

彼时的麻辣火锅店在武汉街头比比皆是,口味差不多,装修、服务也是你模仿我,我模仿你,没有新意,没有亮点,整个行业只有品类,没有品牌。常发文意识到,这样下去不行,说不定过不了多久就会碰到天花板。

常发文想找到一个新的火锅业态。

于是他开始到各地进行调研、考察。终于,2006年的澳门之行,激起了常发文探索新事物的劲头。

他发现豆捞在澳门非常受欢迎,这种底汤清淡、少盐、少油,将海鲜和火锅巧妙地结合在一起,和麻辣鲜香、重油重盐的川渝火锅完全不同。常发文像发现了新大陆,他认定,豆捞不仅会激起食客的新鲜感,也更适合人们对健康饮食的需要。

但在这之前,没人做过豆捞,没人做过海鲜火锅,人群接受度、供应链、价格定位,一切都无法预知。

不过,就像当年从成都来到人生地不熟的武汉一样,常发文又一次决定走出舒适地带,再次成为拓荒者。

从江湖气火锅到高端海鲜捞

既然要做海鲜火锅,就要吃锅底和食材的原汁原味,加上海鲜本身就是高端食材的代表,如果做成自己熟悉的川渝火锅江湖气,就有点不伦不类了。

常发文拍板,红鼎豆捞,就做高端,在他看来,高端不是虚高的价格,而是高品质,高品位,更超值,简单说就是,顾客付出160元的客单价,要吃出260元的体验和享受。所以锅底要用醇厚的鲍皇汤,食材要用生猛的活海鲜。

▲鲍皇鼎汤

2007年2月,红鼎豆捞第一家店在武汉开业,1500多平方的门店,装修大气、高雅,进餐方式也采用了更卫生、更讲究的单人单锅,跟常发文以前经营的火锅店来了个180°大转弯。

而为了得到醇厚的锅底,以衬托海鲜食材的鲜美,常发文不惜代价,高薪请来港澳名厨主理汤底。

这时的常发文还要解决最要命的问题——食材。由于海鲜火锅和川渝火锅的极大差别,常发文之前积累的供应商、供应链体系,几乎都派不上用场,一切都要重头开始。

▲十头鲍

而武汉作为一个内陆城市,海鲜是个“奢侈品”,武汉市场上的海鲜大多是冰冻的,海鲜不鲜,不仅砸了“鲜美”的招牌,也远离了常发文“生猛活海鲜”的要求。这也是为什么那时的武汉不仅没有海鲜火锅,连售卖海鲜的餐馆都屈指可数。

跑断腿也要搞好供应链  

但常发文不认输,带着团队,到烟台、青岛、北海、广州,一家家供应商去跑,一个个养殖基地考察。

“找食材是个非常辛苦的事,有时为了一个食材真的是废寝忘食”,为了保证海鲜的鲜活度,常发文经常凌晨三四点到基地去挑最新鲜上岸的食材。

但别人一问拿货量,要么不合作,要么把价格抬到很高,即使如此,常发文依然坚持用能采购到的最好食材。从有红鼎豆捞那天起,常发文就要求海鲜食材全部空运到店,如果有死海鲜,全桌免单。

比如胶东麻虾,是胶东湾一种野生虾,晚上去捕捞后马上打包空运到门店,第二天开店就有得卖,但如果天气不好,捞不到,那第二天这种虾就停售。

▲胶东麻虾

找食材的难处不止在于找不到,更在于找到了顾客是否接受,“你找到100个好食材,给顾客尝试以后,可能最后只能留下三四种。”

“有时花几万块钱上十万块,不一定有收获”,但对食材,常发文就是那么执拗,“做企业有舍有得,有些东西你要舍得去投资才行”。

即使到今天,常发文只要听见哪儿有好食材,立马就订机票到现场去确认,只要是好东西,立马下定,拿到店里接受食客的检验。

如此高成本的投资,换回的是顾客的认可,顾客喜欢,量自然就起来了。

▲圣子皇

开张三、四个月后,红鼎豆捞就“炸了”,即使客单价略高,仍是每天爆满,第二年就开出3家店,到2014年,红鼎豆捞的直营连锁分店达到6家,总营业面积近2万平方米,员工超过1200多人。

随着红鼎豆捞越做越大,不仅对供应商的议价能力提高、物流成本也大幅下降,当初不受供应商待见红鼎豆捞,已经是挪威海产局在华中的首家官方合作伙伴,与澳大利亚、加拿大等国家海产部门也建立了良好合作关系。

常发文的人也已经驻到了重要的食材基地,不仅去找食材,还监督货品、监控运输,就为了保证食材的品质和新鲜度。

高端餐饮也能顺利过冬  

正在这时,“国八条”来了,国内高端餐饮成片地死亡,红鼎豆捞也遇到了困难。

但经历了二十多年大风大浪的常发文,没有盲目转型,他明白,红鼎豆捞做的是高端,如果一下子转型去做大众餐饮,可能死得更难看。

他认为,高端就是高端,高品质就是高品质。“人们还是很期望追求一些高品质和高品位的东西的”,常发文认为,不是高端没有市场,而是餐企需要重新审视高端的内涵和人们对高端的认知。

随着社会和经济的发展,高端更应该是一种高品质的体现,商务、白领聚餐、朋友聚会、小康家庭用餐,这些品质人群才是高端餐饮消费的主力军。

于是,常发文重新梳理了产品的结构。

增加小海鲜的比重,减少大海鲜的比重,并将一些价格过于昂贵的进口肉类,更换成价格更适合的优质肉类。同时,优化菜品结构,增加品种。

其次是把服务方式做了转向,更讲究贴心、细致的服务,想着怎么让顾客更加感动,更加惊喜,以彰显自己的品质和贴心的服务,连一个桌布都不放过。

吃过小火锅的人应该都有印象,因为每人面前都要有电磁炉,所以基本桌子都是没有桌布的,但常发文不干,没有桌布不仅显得不卫生,影响就餐环境的品质,而且玻璃面板让人感觉冰冷、坚硬。

▲顶级澳洲西冷

为此,红鼎专门找厂家订制可以铺上桌布的火锅桌,就要给食客带来高品质、柔软而温暖的感受。

就这样,红鼎豆捞不仅稳住了原来商务用餐的客人,还拓展出比原来客群更广的白领、亲友、家庭聚餐顾客,营业额和人数逆势增长。

上市成为海鲜火锅领航者

渡过关口的红鼎豆捞势头更加强劲,营业额逆势增长,2016年1月,红鼎豆捞顺利在新三板挂牌上市,成为中国海鲜火锅第一股、海鲜火锅领航者。

“这么多年,我们从没用打折、团购来做营销”,对这样的营销方式,常发文斩钉截铁,“毕竟海鲜火锅的客单价,限定了客群是一批追求品质生活的人,所以我们在做推广或合作时,还是要选择和我们客户相匹配的,用你们行内话叫精准营销。”

▲帝王蟹

常发文说起“精准营销”,用的前缀依然是“你们行内话”,他不甚懂得年轻人的时尚,但几十年来在餐饮界打拼的经验告诉他,营销方式要匹配客户群体,不然就是百搭。但高端餐饮的营销比大众餐饮更难。

上市,进一步成为常发文扩大知名度、提升品牌最好的方式。

喜欢消费海鲜的人,多数对“上市”敏感,他们接触金融市场的几率更高,消费水平也更匹配。

红鼎豆捞的营销方式,更多的是和高端服装、汽车品牌等合作,同时,红鼎豆捞也在探索更创新的营销方式。但在食客们看来,红鼎豆捞最好的推广,仍是健康、新鲜的高端食材,以及高品质就餐体验。

结语

到今天,红鼎豆捞已经走到第10个年头,在武汉、北京、上海已拥有9家直营连锁店,最大的门店达到5000平,最小的也有2000平,总营业面积超过3万平方米,品牌估值超过10亿元,未来5年,红鼎豆捞还将在北京、上海等一线城市和全国省会城市大力快速拓展直营门店,还在筹建占地300亩的红鼎精装工坊和红鼎餐饮商学院。

红鼎豆捞领航中国海鲜火锅的故事刚刚开始,常发文从一个服务员,逆袭成年上市餐企董事长的故事,也仍将继续。


记者 |  红餐网_陈漠

视频 |  红餐网_庄小罗 王伟

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